Источник: habr.com
Дата: 2019-09-08
Для начала об авторе – я более 20 лет проработал в ИТ в трех компаниях: EMC, IBM, Sun (в алфавитном порядке). Начинал как системный инженер сразу после университета, потом был старшим инженером, техническим консультантом, руководителем технических консультантов и, наконец, техническим директором, руководившим командой пресейлов и архитекторов всего более 70-ти человек. Кроме того, год я был лидером продавцов через партнеров (Channel Sales Leader), распределенных по Центральной и Восточной Европе. Ниже я попытаюсь поделиться своим опытом именно, как руководителя и, дабы не возникало не правильных или не нужных ассоциаций, я буду приводить примеры из практики во время работы на компанию ABC (тоже три буквы).
Возможно, изложение несколько однобоко, поскольку все мои работодатели – крупные международные компании, и я работал в их региональных офисах. Ну, тогда с этой спецификой я не могу ничего поделать и то, что читатель сочтет не приемлемым и не правильным пусть и останется таковым персонально для него.
Во-первых, почему в заголовок вынесено слово «интроверт». Не вдаваясь в глубины психологии, где я совсем не ориентируюсь, многие, думаю, слышали слова интроверт и экстраверт, особенно в последнее время. На сайте adme.ru есть несколько комиксов, характеризующих различия между этими двумя типами людей (собственно, я впервые узнал эти термины именно оттуда), а интересующиеся могут самостоятельно покопаться в википедии и первоисточниках – трудах Юнга и Ганса Айзенка. Для себя я провожу водораздел между экстравертами и интровертами по отношению к публичным выступлениям: если человеку нравится выступать перед аудиторией, он заряжается от этого, получает удовольствие и после выступления готов работать с удвоенной энергией, то перед вами, скорее всего, экстраверт. Если человеку надо долго и мучительно готовиться к выступлению, настраивать себя, а после выступления – отходить, то это тот, кого я считаю интровертом. Причем важно, что это абсолютно не значит, что одни делают что-то лучше или хуже других – речь идет исключительно о внутреннем отношении к акту публичного выступления.
Во-вторых, причем тут вообще это, какая связь между интровертами/экстравертами и техническими командами. Все дело в том, что именно технари, в большинстве своем, интроверты. Это не означает, что экстраверт не может быть технарем и очень хорошим технарем, но, как показывает мой опыт, экстраверты не задерживаются на технических позициях и, при первой возможности, уходят на позиции продавцов или на другие роли, делающие упор именно на общение с другими людьми. Так же и среди продавцов, даже отличнейших продавцов, встречаются интроверты, которые своей самодисциплиной заставляют себя выполнять не самые комфортные обязанности – честь и хвала таким людям. Просто то, что для кого-то идет естественным образом и доставляет исключительно удовольствие, для другого требует максимальной концентрации, напряжения и последующего периода восстановления.
Разобравшись с терминологией, перейдем, собственно, к предмету повествования. Я сразу оговорюсь, что то, о чем я пишу – не результат прохождения какого-нибудь обучения и попытка изложения чьих-то умных мыслей, а исключительно изложение моего собственного опыта, в связи с чем я не претендую на академичность определений и буду рад услышать возражения и пожелания в любой форме, особенно, с указанием моих неверных умозаключений и действий. Итак, под собственно, руководством, я буду понимать изменение поведения представителей команды, которое ведет улучшению каких-либо количественных показателей. Так, например, в компании АВС, передо мной стояла задача превращения технарей-технарей в технарей-продавцов, что, естественно, в конечном счете, должно выражаться в экспоненциальном росте объемов продаж. Тут нельзя не оговориться, что часто в таком четком виде задача или не формулируется, или вообще существует исключительно в голове одного из менеджеров и для ее решения надо работать не с командой, а именно с этим менеджером. Забегая вперед, скажу, что считаю, что эта задача была решена в значительной степени, хотя допускаю, что возможны и альтернативные точки зрения.
Под технарем-технарем я имею в виду технического специалиста, который прекрасно разбирается в оборудовании, понимает, как оно работает, какие задачи и как решает. При этом попытка объяснить заказчику, зачем ему нужно это оборудование, не во всех случаях оканчивается успешно. Почему? Я остановлюсь на одной, как мне кажется, основной причине: заказчик и технарь (а то и продавец тоже) часто говорят на абсолютно разных языках. Причем настолько, что иногда требуется переводчик (чаще всего в этой роли вынужден выступать продавец). Представьте себе заказчика, иногда, даже из ИТ отдела, который думает о там, как он может способствовать увеличению выплавки стали, повышению качества выпускаемых автомобилей или проведению маркетинговой компании по привлечению новых абонентов и технаря, который рассказывает о тактовых частотах процессоров, количестве дисков, гиперконвергентной и трехзвенной архитектуре…
Теперь о том кто виноват и что делать. Моя позиция заключается в том, что заказчики даны нам свыше и не нам их воспитывать. Хотя, их можно (и нужно) образовывать, о чем я напишу чуть ниже. А вот модель поведения технаря надо разобрать подробно:
Конечно, это сильно утрированная картина, но, поверьте, в той или иной степени она соответствует реальной жизни. Был у нас в компании АВС один инженер, который дословно ответил заказчику: я к вам диск приехал менять, а не объяснять, что у вас сломалось. Восстановить отношения с руководителем, который это выслушал, стоило существенных усилий.